Sabemos que el miedo es la percepción de un peligro, pero éste no siempre suele ser real. A menudo se trata de una mera suposición. En este caso, los psicólogos hablan de miedo neurótico, el que nos paraliza. En nuestra profesión, esta angustia por un hecho imaginario es lo que, con frecuencia, dificulta que un proyecto obtenga el resultado deseado.
Hace poco asistí a una conferencia, reconvertida en debate, donde la ponente explicaba que en su agencia había «prostituido su idea» por temor a perder al cliente. Me dio la sensación de que utilizaba el miedo para justificar su decisión, como si fuese irremediable y natural sentirlo. ¿Acaso no debió luchar por su idea, defendiéndola con mayor firmeza? Si nos convencemos de que tenemos que dar el brazo a torcer porque hay que conservar al cliente para poder pagar las facturas, en el fondo nos estamos engañando.
En ocasiones, las agencias priorizan los esfuerzos por mantener las cuentas por encima de los objetivos de los clientes. Lejos de defender una propuesta, se vende, tanto da que sea roja o amarilla, finalmente será como manda quien paga. La única manera de disfrutar de verdad de la profesión y de sacarle el máximo potencial es asumiendo la posibilidad de perder al cliente.
Para avanzar hay que asumir riesgos. Es la mejor forma de gestionar el miedo. Si no sueltas una liana antes de agarrarte a otra, es posible que nunca llegues a alcanzar la siguiente. Si perdemos un cliente que no nos permite aportarle valor, simplemente nos estamos liberando de un lastre.
Nosotros, los diseñadores gráficos también sentimos miedo: a solicitar un pago por adelantado, a pedir que nos firmen un contrato, a que un proyecto nos acarree más trabajo del previsto… Pero cuando superas la angustia dejas de perder el tiempo en propuestas que difícilmente llegarás a cobrar, canalizas tu energía en lo importante, consigues cumplir mejor en los plazos, etc. En definitiva, ves que los clientes te valoran. ¿Por qué? Porque pones unas condiciones que ayudan a lograr el éxito de tus proyectos.
