La confianza es, según la sociología, una hipótesis que realizamos sobre la conducta ajena, en la que creemos que una persona actuará de una determinada manera. No hay incertidumbre y, por lo tanto, aumenta nuestra sensación de seguridad.
Nuestros clientes tienen la posibilidad de confiar en nosotros, pero les puede resultar difícil si lo que buscan es un resultado concreto en vez de una solución idónea. Nuestra profesión no es una ciencia exacta, por lo que no podemos prometer una solución específica ni perfecta, sino adecuada a sus objetivos.
Por lo tanto, ¿cómo podemos generar confianza a nuestros clientes? En ocasiones, se trata más de qué no hacer, porque hacemos cosas que van en nuestra contra.
Partamos de la base de que no hay motivo para desconfiar. Entonces, si nos encargan una marca, ¿cual es el motivo por el que hay que presentar tres opciones? ¿Y por qué tres y no cinco? Por lo visto, hay alguna razón superior a nosotros que define el número de propuestas a presentar.
¿Por qué tenemos que cargar sobre el cliente la elección entre varias opciones, si nos ha encargado a nosotros la responsabilidad de desarrollar el proyecto? Si asumimos ese rol, no estaremos haciendo nada para que cambie su percepción. Si, en cambio, presentamos una opción y sobre ella se avanza, se corrige o bien se tumba y se comienza una nueva, entonces seguiremos un proceso más ordenado, que además de optimizar nuestro tiempo, enviará señales de fiabilidad a nuestro cliente.
Otro ejemplo es el pago por adelantado. No se trata únicamente de pagar los costes mientras trabajas. Es también una forma de filtrar clientes. Aceptarán aquellos que sea capaces de confiar. No aceptarán aquellos que, lejos de querer confiar, probablemente tengan la intención de no pagar tampoco en un futuro.
Personalmente desconfío de aquellos clientes que dicen “confía en mí, te voy a pagar”. Hay algo en esa frase que me activa las alarmas. Prefiero a los que de alguna forma hacen que confíe sin necesidad de decírmelo.
